Problème / besoin du client

Le client a acquis une usine de fabrication désaffectée (dans le cadre d'une acquisition plus importante) en Europe de l'Est, qui contenait un nombre important d'actifs de grande valeur. L'objectif final était de vendre les biens immobiliers, ce qui nécessitait le retrait de ces actifs de fabrication dès que possible. Le client ne disposait pas d'installations locales où le redéploiement de l'équipement était viable ou nécessaire, et le client n'avait pas de présence active dans le pays pour vendre les machines.

Défis

Les actifs ont été évalués avant la pandémie de COVID. La région a été durement touchée par la pandémie, qui a imposé des restrictions strictes au commerce. De nombreuses entreprises de transport et de déménagement d'équipements ont fait faillite. En conséquence, les prix de ces services ont augmenté de 200 à 400 % et les délais d'exécution des déménagements ont été très longs. En outre, les acheteurs étaient très réticents à investir dans l'achat de machines par crainte de ne pas pouvoir les récupérer pendant une période indéterminée. L'invasion de l'Ukraine par la Russie a encore renforcé les craintes d'entrer dans la région pour des raisons de sécurité, en plus de la réticence déjà présente des acheteurs à y faire des affaires.  

Les conditions du marché mondial pendant la pandémie ont entraîné une baisse spectaculaire de la valeur des machines. Le client a décidé de rapatrier plusieurs machines clés aux États-Unis. Ces machines représentaient environ 25 % de la valorisation avant COVID. Cependant, le client avait prévu un rendement financier lors de la liquidation du site sur les chiffres préCOVID. La maximisation du produit de la vente était plus critique que jamais.

Solution

La chaîne a accédé à son réseau mondial déjà établi de fournisseurs, de concessionnaires de machines et d'acheteurs réguliers de types de machines similaires. Une stratégie de vente en plusieurs étapes a été mise en œuvre afin d'atteindre les valeurs antérieures à l'introduction du COVID, malgré les conditions du marché mondial.

La première phase a consisté en une campagne d'appels ciblés auprès d'utilisateurs finaux connus des machines les plus précieuses en vente. Les prospects ont été identifiés grâce à notre vaste base de données de contacts industriels (plus de 60 000 contacts), en se concentrant sur les acheteurs préqualifiés et les soumissionnaires issus de ventes antérieures. En outre, des recherches SIC et NAICS prédéfinies ont été effectuées pour sélectionner davantage les acheteurs potentiels.  

La deuxième phase a consisté en une vente aux enchères publique qui a attiré des acheteurs d'Europe de l'Est, d'Europe et du Moyen-Orient.

Résultat

Cela a permis d'atteindre 90 % de l'ensemble des actifs de l'usine, les lots restants nécessitant peu de frais de mise au rebut pour être retirés.

Les résultats des ventes finales ont dépassé 70 % de l'évaluation initiale dans un marché qui avait vu des valeurs de 50 % ou plus des valeurs pré-COVID.

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